Doprava zadarmo: od akej sumy sa oplatí
Doprava zadarmo je najsilnejší nástroj na zvýšenie priemernej objednávky, aký e-shop má. Zároveň je to najrýchlejší spôsob, ako si zrezať maržu, ak je prah nastavený od oka. Rozdiel medzi jedným a druhým je jeden výpočet.
- Prah pre dopravu zadarmo musí vychádzať z marže, nie z ceny dopravy — pri nízkej marži musí byť prah výrazne vyšší.
- Základná otázka: pri akej hodnote objednávky pokryje marža celú cenu dopravy a ešte niečo ostane.
- Najčastejšia chyba je jeden prah pre všetko — objemné a ťažké produkty potrebujú iný prah než drobný tovar.
Prečo prah nemôže vychádzať z ceny dopravy
Bežná úvaha znie: „doprava ma stojí 4 €, tak dám dopravu zadarmo nad 40 €". Znie to rozumne a je to zle. Pri objednávke za 40 € totiž nezarábaš 40 € — zarábaš svoju maržu, ktorá môže byť napríklad 25 %, teda 10 €. Ak z nich zaplatíš 4 € za dopravu, ostane ti 6 €.
To ešte môže dávať zmysel. Ale pri marži 15 % je to 6 € marže mínus 4 € doprava, teda 2 € — a to už je objednávka, ktorá ťa v praxi stojí čas, balenie a riziko vrátenia za takmer nič.
Výpočet
Zmysluplný prah je taký, pri ktorom marža pokryje dopravu a ešte niečo zostane. Vzorec je jednoduchý:
Príklad
Cena dopravy 4,50 €, hrubá marža 30 %, chceš, aby ti z objednávky ostalo aspoň 8 €:
Pri marži 18 % to vyzerá inak:
Rovnaký e-shop, rovnaká doprava — a prah sa líši o tridsať eur. Preto sa nedá odpísať od konkurencie.
Zaokrúhľovanie a psychológia prahu
Vypočítaný prah zaokrúhli nahor na okrúhle číslo. Rozdiel medzi 42 € a 45 € je pre zákazníka zanedbateľný, pre teba nie.
Prah funguje najlepšie, keď je tesne nad priemernou objednávkou. Ak máš priemer 38 €, prah 45 € posunie časť zákazníkov k dokúpeniu. Prah 90 € väčšina vzdá a nebude sa oň ani pokúšať — nástroj prestane fungovať.
Preto skontroluj obe čísla naraz: výpočtový prah aj priemernú objednávku. Ak vychádza prah oveľa vyššie než priemer, problém nie je v doprave, ale v marži.
Jeden prah pre všetko nestačí
Najčastejšia chyba je jeden prah pre celý sortiment. Ak predávaš zároveň drobný tovar aj objemné veci, jedna hranica nemôže sedieť na oboje — objemná objednávka za 45 € ťa na doprave stojí násobne viac než drobná za rovnakú sumu.
Riešenia, ktoré fungujú:
- Vyšší prah pre vybrané kategórie — objemný alebo ťažký tovar má vlastnú hranicu.
- Doprava zadarmo len na výdajné miesto. Lacnejší typ doručenia, nižší náklad, a zákazník má stále pocit výhody.
- Doprava zadarmo len pri platbe vopred. Odstráni poplatok za dobierku aj riziko neprevzatia.
- Vylúčenie nadrozmerného tovaru — jasne komunikované pri produkte, nie až v pokladni.
Čo sledovať po nasadení
Prah nastavený raz a navždy je iba lepší odhad. Po mesiaci sa pozri na tri čísla:
- Priemerná hodnota objednávky — mala by stúpnuť. Ak sa nepohla, prah je príliš vysoko.
- Podiel objednávok nad prahom — ak je väčšina objednávok nad ním, prah je príliš nízko a rozdávaš dopravu zadarmo aj tam, kde by ju zákazník zaplatil.
- Marža na objednávku — číslo, kvôli ktorému to celé robíš. Ak stúpol obrat a klesla marža, prah je zle.
Do vzorca potrebuješ reálnu cenu dopravy, nie sumu zo starého cenníka — a práve tú ti dá Dopravio: pri každej objednávke vyberie najlacnejšieho dopravcu a vidíš, koľko tá zásielka naozaj stojí. S týmto číslom vyjde prah správne aj o rok.